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          • 疫情下的破局者:清华阿里与50位企业家的新商业道场
          • 2020年08月02日来源:南方企业新闻网

          提要:暂停键按下,像是给所有企业上演了一场真实的极限生存考验:当线下渠道陷入停滞,以当前的数字化能力,你的企业能够撑多久?

          “行业在低水平上简单重复竞争,我们不愿走这条路?!?019年的良品铺子,仿佛是一个“异类”。即便消费升级大行其道,零食行业在线上渠道仍然处于低价竞争的残酷状态,技术门槛低,溢价能力弱是零食产品高端化的最大难题。高端化看似义无反顾,但良品铺子知道其中的苦涩。最直接的问题是如何占领用户心智。特别是当用户需求日益多元化、个性化;全渠道、场景化购物成为主流消费方式。摆在良品铺子面前的第一个任务是找到消费者,这事关生死存亡。

          红蜻蜓也面临相似的处境。面对疫情,在制鞋产业摸爬滚打25年的红蜻蜓突然发现,当全国各个城市布下的4000多家门店不能正???,线上渠道积累的私域流量并不能应对一切。寻找更多潜在消费者,探索更高效、更持续的转化,是红蜻蜓未来发展过程中无法避开的课题。而对于以购物中心店为主,线下业务占比高达75%的美妆品牌林清轩更是如此。疫情期间,全国337家门店开门不足10%,数字化已经箭在弦上。

          暂停键按下,像是给所有企业上演了一场真实的极限生存考验:当线下渠道陷入停滞,以当前的数字化能力,你的企业能够撑多久?

          疫情冲击下的“异类”

          良品铺子给出的答案是“逆势增长”,正如同高端零食的定位,疫情期间良品铺子的表现也足够特立独行。今年2月24日,良品铺子以“云上市”的方式逆势登陆资本市场,在不到半年时间里,良品铺子股价上涨超5倍,市值超过300亿元。受疫情冲击最严重的一季度,良品铺子实现营收19.09亿元,同比增长4.16%,展现了强大的抗风险能力。

          线下停滞的困境,红蜻蜓在2月份就迅速扭转。红蜻蜓1天内将线上商城搭建完毕,两天内,400多个超200人的社群建立起来,5000多名线下导购在家上岗。2月7日-17日,红蜻蜓每天的离店销售额从15万起步,一路突破百万元。

          林清轩从疫情中恢复同样只用了半个月,2月伊始,林清轩的业绩就出现同比234.2%的增长。到2月底,林清轩传统电商的业绩同比增长500%。

          良品铺子、红蜻蜓、林清轩,他们分别来自零食、鞋业、化妆品行业,经营方式各有侧重。但在疫情期间,他们迅速通过数字化积累抵消了疫情的负面影响。而他们清晰的思路和迅速的行动力,很大程度上得益于从去年7月开始举办的“新商业学堂”。

          共同的“秘密”

          新商业学堂由清华经管学院与阿里巴巴集团联合创办,目标是为重点行业及产业上下游企业数字化转型提供智慧,培养面向数字经济时代具有全球影响力的新商业领袖。

          与良品铺子、红蜻蜓、林清轩一同加入学堂的,还包括立白总裁陈泽滨、恒源祥董事长兼总经理陈忠伟、慈铭体检董事长胡波、雅戈尔董事长李如成、四季沐歌总裁李骏、韵达董事长聂腾云等等50位企业家,他们都是不同垂直赛道的头部企业。与传统课程不同的是,新商业学堂以“清华理论沉淀+阿里实践经验+学员企业典范”三方共创的模式,除了可以学习到清华经管学员提供的理论研究,沉淀洞察商业实战逻辑;收获到阿里巴巴分享最新实践,收获实战思索,50位企业家所经营的企业,作为实战案例,也是课程体系的贡献者。通过学员之间经验分享、思想碰撞的方式,让更多学员了解数字化转型过程中的思考、经验与教训。

          7月,新商业学堂一期开启第四??榭纬?。本期课程延续三方共创的模式,继续聚焦重点行业及产业上下游企业数字化转型,采取“教授+高管+案例+访学”的模式,以前瞻的理论高度,同步商业和科技的前沿知识,传递数字经济时代企业转型和发展的智慧。

          同时在特殊时期,新商业学堂课程以线上线下相联动的形式,结合疫情的特殊大背景,针对极端市场环境下数字化转型的痛点、难点进行了更加聚焦的分享。结合不同学员疫情期间转型的心路历程,为各个垂直赛道的50位企业家分享了一幅从理论到实战,从工具到使用技巧,从当前到未来的数智化图谱。

          图:新商业学堂现场

          转型!趁现在!

          动荡时代最大的危险不是?;旧?,而是延续过去的逻辑做事。数智化转型的最好时机一个是几年前,一个是现在?!律桃笛媒彩?,阿里巴巴集团副总裁阿里云新零售事业部总裁肖利华

          清华经管学院市场营销系教授胡左浩指出,即便没有疫情,数字化也已具备了足够的外部驱动力。消费者个性、精准、定制的消费需求,需要一体化的无缝全流程体系,不能完全依赖单一渠道,必须要线上线下融合同步发展,线下是个性化服务与体验,线上是性价比与便利。

          数字化转型的第一个命题来自观念,主动推动企业形成数字化营销的风气与文化。肖利华提出了意识层面数字化转型的核心。他表示,数字化转型的核心要具备数据意识。核心是要把数据打通,所有的版块核心都是通过数据闭环起来的;商流、资金流、物流、组织背后是云智能,中间来回穿梭的是数据、算力、算法。

          肖利华认为,数据意识要贯穿“人货场”,“人”的层面,消费者行为数据打通,建立标签,进而推进精准的人群投放,数据回流形成闭环?!盎酢钡牟忝?,建立补货数据模型,依托数字化实现动态预测,自动生成各种补货单?!俺 钡牟忝?,搭建数据中台,实现个人知识组织化,隐性知识显性化,显性知识标准化,标准知识系统化,系统知识智能化,通过大数据和优化算法推动升级。

          按照肖利华的设想,数字化要实现核心的全域数据打通,实现可连通、可衡量、可触达、可优化。同时,数据能够动态更新,最终实现“业务数据化、数据资产化、资产服务化、服务业务化”。业务数据化是把现有业务所有的数据采集回来;数据资产化是采集之后要归类、分类、存好;资产服务化是通过各种API调用,通过各种算法指导生产;服务业务化是一切业务数据化,一切数据业务化,无业务不数据,无数据不智能,无智能不商业。

          图:阿里巴巴集团副总裁阿里云新零售事业部总裁肖利华

          疫情之下,能够迅速通过数字化恢复生产,很大程度上都是源于很早就建立的数据意识。良品铺子始终重视信息化建设,通过与SAP、华为、阿里巴巴等多家公司的合作和技术积累,已基本完成了公司前中后台信息化系统的搭建,实现了前台系统灵活覆盖、中台系统高效集成、后台系统稳健支撑。红蜻蜓在去年1月成为阿里巴巴“A100”战略合作伙伴,9月启动全域数据中台项目。对于数字化转型的提前布局,让他们在疫情冲击时迅速反应过来。

          “数字化一定是双线的,基于自身策略的需要把线上线下的人打通。要比竞对更好地看到用户与人群,用更好的服务和更好的产品、更高的效率去触达。不用数据化,不可能更好地了解用户,也无法与消费者形成有效沟通?!绷计菲套幼懿醚钜以谛律桃笛梅窒硎只褪比缡撬档?。

          图:良品铺子总裁杨银芬

          万物皆数据

          不是一个简单的信息就能打动消费者,由于所在的触点不同,需要强化的信息也非常不同,要实现触点的粉尘化,人群的圈层化?!律桃笛媒彩?,阿里妈妈全国策划总经理孙岩岩

          数字化如何开展?胡左浩教授指出,数字化营销就是实时实地、互动、智慧,最终落地到精准。他提出了全数据、全媒体和全渠道的营销体系。全数据是洞察客户的需求,精准地刻画客户来实现精准营销。全媒体,是基于客户的大数据构建全媒体矩阵来实现精准品牌推广。全渠道,则是线上线下融合、整合协同。

          按照胡左浩教授的数字化营销理论,全数据营销的关键一步在于通过数据的标签与归类,对消费者进行精准洞察?!跋颜叽笫莅ㄋ募斗掷?,一级分类有6大类指标,二级分类则分为两大类,三级分类涉及70个细节化的标签,在此基础上,四级标签库包含277个标签?;诖?,数据要首先进行聚类分析,再通过判别分析,确定重要的价值带,最后进行精准营销?!?/p>

          图:清华经管学院市场营销系教授胡左浩

          “基于消费者洞察,将人群细分,再与价值观结合起来,给到品牌更好的指导作用?!卑⒗锫杪枞呋芫硭镅已医樯芰舜酉颜叨床斓较颜哂跋斓耐暾绰?。在货品上,要根据品牌定位、调性再加上细分人群的梳理进行货品合理组合。在具体工具的使用上,基于对用户的洞察,针对不同产品的开屏、展示、搜索与互动是触达用户、激发参与度的重要手段。在此基础上,针对特定场景的营销活动,有助于进一步在纷纭复杂的决策链路中有效触达消费者。

          杨银芬结合良品铺子自身的发展指出,良品铺子8000万会员,核心是需要对他们深刻了解,我们需要知道他们是谁,在什么时候要什么。如何将他们汇集成数据,对具体用户形成有针对性的触达和运营方式,这是数字化运营的核心与关键。

          全媒体矩阵

          未来整个电商环境,将变成直播+短视频,再加店铺体系以及最后的开放生态,无论在淘宝还是在整个产业内做内容电商,这会是未来整个电商的变化趋势?!律桃笛媒彩?,淘宝直播资深总监漫天

          胡左浩教授提出,在全数据的基础上,需要通过全媒体矩阵来实现精准品牌推广。这其中有五项原则:原则一,品牌调性与媒体平台的调性是否基本一致、匹配。原则二,品牌的目标客户群与平台的核心用户是否匹配、重合。原则三,内容展示如何打动消费者。原则四,内容的表现形式如何吸引消费者。原则五,能否接受打造全媒体矩阵的成本。

          漫天以疫情期间火爆的电商直播为例,提出了内容电商体系构建的操作方式。漫天表示,针对不同目标客户群,不同的亲密度,可以对应不同的权益和信息,匹配不同的手段和方式。在直播的内容上,要更加重视创意表达,包括互动、拼团、短视频融合等等方式,让整个直播场景更具品牌调性和眼球吸引力。同时,融合其他场景,在各个流量渠道,内容全链路上分发,让消费者的流转更高效。

          红蜻蜓在疫情期间的直播尝试取得了良好的效果?!拔也恢皇亲约鹤鲋辈?,还让设计人员、生产人员、财务人员、人力资源都来到一线直播?!痹谥辈ブ?,红蜻蜓发现,目标客户的反馈进一步对产品提供了巨大的指导价值,“比如,反复跟生产人员强调鞋子舒适度问题,最终生产人员亲自做一次直播就得到了直观的反馈,解决了问题?!?/p>

          在天猫新品创新业务负责人添绮看来,红蜻蜓身上所体现的正是一种“新品合伙人”的模式。不只在公司小范围内部做共创,而是让更多的人参与进来,让更多的消费者将他的意见表达出来,把这个想法拿到市场上去验证。在产品上市前,根据不同的需求提供不同的解决方案,最终让品牌有一个持续的成长,有一个更长的生命周期。

          全渠道触达

          浏览、点击,这是A。关注、收藏、加购是I,购买是P,评价是L。从认知人群到兴趣人群到购买人群到忠诚人群,AIPL四个值是数字化营销的底盘公式?!律桃笛媒彩?,淘宝大学认证讲师田野

          根据胡左浩教授介绍,全渠道的智慧零售,是线上与线下的融合,为消费者提供从搜索、点击、咨询、预约、到店、购买、安装、售后服务每一个环节无缝的、一体化的,而且是全链路的客户体验。

          而在实际的全渠道数字化中,学员提出,线上与线下的消费者重合率只有5%,线上慢慢更倾向年轻化,线下大部分以中老年人为主。全渠道最关键是要以消费者和会员为核心的全渠道数据。数据打通,与消费者建立起沟通桥梁,进而不断地触达,吸引复购。

          对于全渠道数字化的效果,学员结合实际的运营经验发现,需要时间、成本两个维度进行结合。有的渠道营销效率高,但成本比较高,依赖性强;而内容和销售同时具有的渠道,周期更长,效果转化需要时间。

          构建“中台”

          变,观念变,与时俱进;模式变,创新变革;组织变,激发活力,由听见炮火的人来呼唤炮火?!寤苎г菏谐∮到淌诤蠛?/p>

          确立数字化意识,围绕全数据、全媒体、?全渠道建设数字化,这个过程中也离不开组织层面的支撑。胡左浩教授认为,数字化转型的组织支撑需要分布式营销组织,分布式营销组织是一个以数字化为依托、以自组织为与消费者接触的一线作战单元、以总部为赋能协同平台、开放式、学习型、扁平化的网络组织。通过分布式的多中心,围绕用户需求实现创新主体多元化。

          肖利华强调,疫情之下,公司的考核体系应当发生重要变化。比如,以往线下零售店通??己说晷б约捌盒?,很多时间段没有客人,哪里有店效、坪效?真正要考核的是人效与时效,考虑的指标是到底获得了多少会员,更直接的则是,直播了多少小时,招募会员后复购了多少。

          在营销组织的数字化转型中,良品铺子有效管理了2400多家门店。在杨银芬介绍经验表示,组织架构当中,打仗是门店事业部总经理,平台电商总经理,大客户后台总经理,他们负责从市场上拿到机会与订单,而中台结构负责品牌与供应链的管理,负责能力与资源力的培养。在他看来,数字化和企业的经营系统,本质上是一个“双螺旋”结构,谁离开谁都不可能走得太远。

          未来,数字参与一切

          我们的思想应当是三维的——胸怀、境界与眼光,董事长要想未来的事,而非冲到一线去做市场与策划?!泄こ淘涸菏壳寤笱畔⒀г涸撼ご髑砗?/p>

          图:中国工程院院士 清华大学信息学院院长戴琼海

          数字化时代的大幕拉开,未来的图景已经勾勒出来。据戴琼海院士的介绍,在可预见的未来,虚拟现实与增强现实技术的发展将带来工业、医疗与生活革命;人工智能将作为核心技术渗透到各个领域,从符号主义到联接主义到认知主义,从感知到决策与控制;机器人技术将服务人类的各个层面;脑科学的发展将延长人类生命30年。

          面对汹涌而来的数字化变革,企业要胸怀宽、境界高、眼光远,企业家应当问题驱使,学会疑问。

          数字化转型,第一层是意识,“这次疫情绝对是最好的教育和催化剂,全员营销,全渠道打通,线上线下不应当是割裂关系”。第二层是变革,“方向对就不怕路远,慢慢来,总有一天到达”。第三层则是格局,“把简单的事做好就是不简单,把平凡的事做好就是不平凡?!倍计菲套?、红蜻蜓、林清轩等优秀机构逆势成长的背后,均是源于此。



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